今回は私が普段からよく使う説得術の基本、コミットメントの原理の活用の仕方についてご紹介します。



自分の口から言わせよう…！

1987年のオハイオ州立大学の研究によると人間は自分の口から言った事は守りたいと思うそうです（これを「コミットメントの原理」と言います）つまり、

  • 人間は自分が言った言葉を信用する
  • 自分が思い自分が感じて自分が言ったことを人間は信用する

ということになります。自分が伝えたい内容を相手自信に言ってもらうのが大事ってことですね～。更に、相手に具体的なイメージをつけさせたことを言わせると効果がアップするそうです。
例えば利用者に掃除をしてもらえるよう説得する場合は、

  • 掃除の大切さを利用者自身に答えてもらう⇒○
  • 掃除の大切さを利用者自身に答えてもらい、更に掃除をしてきれいになった部屋を想像して感想を述べてもらう⇒◎

となります。以前に商品を使って（サービスを受けて）、相手が具体的に幸せになっている所を想像させるよう話すと相手は物を買う確率が上がるよ～ってテクニックをご紹介したと思いますが、それはここからきています。物を買ってもらえるように話すのも説得の技術ですからね～。



個人的考察

今回ご紹介したテクニックは、多分皆さん普段から、使用している方が多いのではないかと思います。ですが、エビデンスに基づいたテクニックなんだよ～っていうのは意外と知らない方もいるのではないでしょうか…？今回テクニックとして認識したのであれば大きいと思います。
なんせ障がい者への支援は千差万別。手札の数（テクニックの数）は多いに越したことはありませんからね～。
更に、テクニックだと認識することによって、テクニックとして使う、使いこなすというステップアップの可能性が見えてきます。これも大きいです。
ぜひご使用ください。



参考文献